中国工程机械企业出海多年后贵海国际，出口额于2024年突破500亿美元大关，整个“十四五”期间增长超1.5倍。同时，出海模式也从产品出口转向本地化产能建设，以电动化、智能化优势拓展多元市场，实现深度全球化运营。
从“产品出海”转向“产业出海”，从“走出去”转向“走进去”，本期《对话》邀请三位中国工程机械的领军人物，共同解读这条“海外增长新曲线”背后，中国企业出海的新策略与新成果。他们是：
向文波三一集团党委书记、轮值董事长三一重工董事长
郑津柳工集团、柳工股份党委书记、董事长
赵晖中国铁建重工集团党委书记、董事长贵海国际
从“十年磨一剑”到全球随处可见
向文波总结了出海以来目的地的转变：“我们首先是把非洲、南美、东南亚作为我们的重要市场。随着我们产品竞争力、服务竞争力进一步提升，欧美高端市场也成为我们非常重要的目标市场。”他感慨：“最近几次我出国发现，中国的工程机械已经是一个随处可见的存在。”
赵晖回顾中国企业实力的增长：“以前小到一个刀具、一个电机，全依赖进口，盾构的轴承就更不用说了。现在我们不但解决了，还成为联合国内这些的供应商，打通了国产化或者说卡脖子技术的‘最后一公里’。”他分享了与意大利高铁的合作经历。“意大利当时需要TBM和盾构机，其实意大利的建设方以及施工方根本就没有来过中国，也没有到我们公司。我们把解决方案包括设计、理论、数据等，给他们做了汇报，他们就确定了一次性购买12台，价格放到第二位。因为这个解决方案他们认为是可靠的。这就是我们有实力，他们相信我们。”
郑津则谈及本地化中的新策略：“现在我们根据当地政策要求，可能要发展当地的本地制造，会进行一些技术授权、本地组装。我们也在和当地大学联盟，联合为当地工人培训和实习。而且天时不如地利贵海国际，地利不如人和。比如南非，销售的设备里面我们拿出一部分基金出来打井，让当地的人喝上清洁的水，保证他们的健康。这两年，有些非洲的国家直接到柳工来，去年我们成交了一千多台订单。因为大家都认同、信赖柳工的品牌。”
曲线之下工程机械出海经历着什么
2020-2021年，中国工程机械行业整体出口额快速增长，后几年增长保持高位。工程机械成为中国出海产业中一支亮眼的队伍。
中国工程机械工业协会会长苏子孟解释：“工程机械行业在前期有比较好的积累，国际市场上也练了几千小时到上万小时，应该说受到了国际客户的普遍认可，才有了2021年以后这种快速增长。”
中国电子信息产业发展研究院副院长张小燕总结了中国企业在出海过程中的优势：产品竞争力强、产业韧性强、电动化和智能化方面后发优势强、场景应用强。“从2020年到2024年，我们新增了79个工程机械类的冠军产品，充分体现了工程机械领域在国际竞争舞台上所展示出来的强大的产业竞争力和产业韧性。”
内卷不外化 “价格低做不成世界品牌”
随着更多企业选择出海，“内卷外化”成了亟待解决的问题。
如何在更加激烈的市场竞争中自处？郑津提到：“柳工从来没有打过价格战。对低价的企业，我们会分析，它真的是竞争力吗？它的技术、质量跟它的价格到底是什么样的关系。”他进一步强调了创新的紧迫性：“以前的创新可能十年变一代，但现在人工智能、数字化发展越来越快速，要加快这些方面的学习。”
结合三一的真实经验，向文波表示：“履带起重机这方面，有过一个企业用很低的价格卖到印度，当时让我们面临很大的冲击。但我跟我们的企业讲，不要受影响，保持定力，就把产品做好，把服务做好。经过这么多年，三一在印度是第一品牌，占了60%的份额，但原来那个企业已经从这个行业里退出了，这种案例不胜枚举。价格低的产品从来就不缺，但我还没见过一个价格低的产品会形成世界品牌。”
基于盾构机产品定制化、精细化的特点贵海国际，赵晖补充：“我们的愿景是成为世界一流高端装备制造和服务整体解决方案提供商。价格不是第一位的，我们看重产品的质量，也就是解决方案的优良，还有可靠性和稳定性。中国铁建的铁道兵精神就是‘逢山开路，遇水架桥’。所以我们有这种精神，也有这种能力，为全球的地下空间开发提供更好的中国方案。”
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